こまつ@営業の答え合わせ
@nostress_sales
30年やってきた営業を、心理学と実体験で答え合わせ｜「なぜあの時売れたのか」「なぜ売れなかったのか」を振り返る｜飲食・保険・通信営業を経験｜累計4,000名以上の営業マンと関わる中で見えてきた、営業の気づきやヒントを発信
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悲しいかな。30年で4000人の営業を見てきたけど、営業で成果が出ない人、契約が決まった瞬間に安心してお礼言ってサッと立ち去ってる人が多すぎる。実はこれ、めちゃくちゃ勿体ない。トップ営業が一番時間をかけてるのは「判を押してもらった直後」だったりする。理由は
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成約率が低い営業と、口下手なのに即決される営業。その違いは『商品の魅力』ではありませんでした。
「口下手でプレゼンが苦手なんです…」と悩んでいた後輩。
話を聞いてみると、決定的な抜け漏れがあった。
人がイエスと答えてしまうのは、お願いの後に「〇〇〇〇」が添えられている時だけ。
この言葉をひと言追加させただけで、後輩の成約率は3倍になった。
顧客の決断を一瞬で引き出す『ひと言』とは…
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「どれだけ提案しても顧客が心を開いてくれない…」
伸び悩む営業の後輩に聞かれたので教えてあげた。
🥉論外（一生嫌われる）
・自分の情報は隠して質問攻めにする
・相手の弱点や悩みばかり探ろうとする
🥈惜しい（ただの雑談で終わる）
・ひたすら自分の自慢話やアピールをする
・相手の話を聞かずに一方的に話す
🥇神営業（会話が無限ループ）↓↓
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営業スマイルでハキハキ話すほど、顧客の脳内では「警戒モード」が作動しているという残酷な現実。
営業未経験で入社してきた口下手な新人に「警戒モードを解く会話術」を教えたら、わずか3ヶ月で部署トップの成績を叩き出した。
彼がやったのは「上手いトークの練習」ではなく、商談の冒頭で自社商品の“最大の弱点”を笑顔で伝えることだけ。
顧客：「えっ、そんな欠点まで教えてくれるの？」
新人：「はい、合わないお客様には買ってほしくないので」
ここから顧客の警戒心がゼロになり、一気に信頼へと変わっていく。
ただし、ただ短所を言えばいいわけじゃない。「相手の評価を劇的に上げる弱点の伝え方3ステップ」がこちら...
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