砂田滋弘｜PeopleX
@sunady_s
PeopleX｜専門役員 AI面接・AIセールス管掌。これまで属人化されてきた「採用」と「営業」を科学しています。勘を構造に変える過程で見えたことを発信。ex）PeopleX ← HRBrain ← パーソルキャリア。
가입 September 2023
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セールスイネーブルメントの本質は、「営業を育成すること」ではないと考えています。
トップセールスの成功を横展開することでもない。
本質は、営業成果を「個人依存」から「組織能力」へ変えることだと思っています。
営業組織には、必ずスター営業がいます。
でも、スター営業が増え続ける会社は少ない。
なぜか。成果の源泉が、経験・勘・人脈・センスといった「個人資産」に閉じているからです。
イネーブルメントがやるべきことは、その暗黙知を要素分解し、
・何が成果要因なのか
・なぜ受注できたのか
・どの行動が再現可能なのか
を明らかにして、組織の資産に変えること。
そしてAI時代になると、この役割はさらに変わっていきます。
これまでは「人を育てる仕組み」。
これからは「人とAIで成果を最大化する仕組み」になる。
AIが商談準備を行い、顧客分析を行い、提案書をつくる時代。
イネーブルメントは、営業育成部門ではなく、人とAIを含めた「営業OS」を設計する機能になっていくと考えています。
営業のAI化は、効率化ではない。
成果を生み出す仕組みそのものを、再設計することだと思っています。
PeopleXが自律型AIセールスに取り組むのも、ここに理由があります。
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