エンタープライズ市場を攻めるのにもっとも必要な資質は”我慢する力”だと最近よく感じます。 ここ数年は、SMBやスタートアップ向けだけでは市場が小さすぎるため、初期からエンタープライズ市場に入ることの重要性が認知されてきたと思います。 他方、エンタープライズ市場を本気でやるなら、投資家や経営陣は、「時間がかかる」ことを肝に銘じておくべきです。 商談は、本当に長い。 商材によりますが、一年、二年くらいかかる案件ばかり。 しかも顧客からの要求水準は高く、開発への投資金額も大きなものになります。 信用調査やセキュリティ対応も大変だし、ブランドのような無形の信用も求められる。 つまり、最初の数年がめちゃめちゃ大変。 ・売上はなかなか上がらない ・一方で、開発投資は膨らむ となり、モメンタムが全然うまれない。 そんななか、経営者やVCは、SMBと同じように月次で数値をちくちく指摘しがちで、 営業部長やメンバーの心はだんだんすさんでいく。 出口のないトンネルのなかにいる気持ちになる。 そして旅の途中で、心が疲れてしまう、諦めてしまう。 こんな残念な例をたくさんみます。 ——他方で、一度数字が伸び出したら、そこからがすごく速いのも、エンタープライズ市場です。 SMBと比較して ・解約は圧倒的に少ない ・アップセル、クロスセルも増やしやすい ・市場が大きく、成長が持続する ・社員一人当たり生産性が伸びやすく、利益を出しやすい などの特徴があり、ちょっとやそっとでは崩れない会社になります。 そんな理想に辿り着きたいのは同じかと思いますが、 だからこそ”我慢”が大切。 ・月次での数値のずれを許容し、半年や四半期など適切な時間軸を設定 ・顧客論理を無視したリードタイム短縮行為をしない ・必要になった機能群を計画的に丁寧に開発する この我慢ができないスタートアップは、エンタープライズ市場を攻略しきれません。 戦略以上に、マインドを整えることが実は非常に大切と感じます。