Hedy Zhang(@xiaomanhedy):有个朋友问： “以前给客户做过一些企业网站，现在想转企业 AI 落地。第一步应该做什么？怎么和这些老客户重新建立联系？” 表面上看这是个冷启动和获客破冰话术的问题，但核心是一个交付心智模型的问题。老客户对你的旧认知是“做网页的技术外包”，而你现在想赚的是“业务诊断与流程重构”的钱。如果价值心智不重塑，再好的破冰话术在客户眼里都像“卖保险的又换了个新险种来推销”。如果是我们，会这样做： 1.先从老客户中挑出 5—10 家：以前合作体验不错、公司仍在发展，最好还能直接联系到老板或有预算权的负责人。而不会直接就群发微信骚扰： “我现在开始做 FDE 了，你们要不要做 AI？” 2. 前期先主动展示自己用AI做过的东西比如朋友圈、视频号、公众号，这些能展示的地方一个也别放过，想被看见，先主动释放价值。 3. 日常刷推特，看到对客户可能有用的优质信息及时分享出去。做 To B 从来没有单纯的破冰问题。需要破冰，要么是过去的信任没沉淀下来，要么是现在的价值增量没被看到。先输出价值，再谈业务转型；先把问题解决放在前面，业务自然会找上门。

2026.09.14 12:20

有个朋友问： “以前给客户做过一些企业网站，现在想转企业 AI 落地。第一步应该做什么？怎么和这些老客户重新建立联系？” 表面上看这是个冷启动和获客破冰话术的问题，但核心是一个交付心智模型的问题。老客户对你的旧认知是“做网页的技术外包”，而你现在想赚的是“业务诊断与流程重构”的钱。如果价值心智不重塑，再好的破冰话术在客户眼里都像“卖保险的又换了个新险种来推销”。如果是我们，会这样做： 1.先从老客户中挑出 5—10 家：以前合作体验不错、公司仍在发展，最好还能直接联系到老板或有预算权的负责人。而不会直接就群发微信骚扰： “我现在开始做 FDE 了，你们要不要做 AI？” 2. 前期先主动展示自己用AI做过的东西比如朋友圈、视频号、公众号，这些能展示的地方一个也别放过，想被看见，先主动释放价值。 3. 日常刷推特，看到对客户可能有用的优质信息及时分享出去。做 To B 从来没有单纯的破冰问题。需要破冰，要么是过去的信任没沉淀下来，要么是现在的价值增量没被看到。先输出价值，再谈业务转型；先把问题解决放在前面，业务自然会找上门。