🧩来年後半まで生産枠が埋まった会社が、複数の長期購入契約に署名せずにいる | 大口1社で埋めると他の客が来なくなる $AAOI 品薄の部品メーカーが大口顧客と三年、四年の購入契約を結ぶ。普通は好材料として発表される。買い手が確約した証拠だからだ。 Applied Optoelectronics $AAOI は、その契約書を複数、机に載せたまま署名していない。 8月18日、Rosenblatt の年次技術サミットで、CFO兼CSOの Stefan Murry は長期契約（LTA）をいずれ結ぶのかと問われた。結ぶつもりはある、と答えてから、慎重に構えている理由をこう説明した。 > 大きすぎる1社とLTAを結んで生産枠を埋めてしまうと、他の顧客が我々を使えるリソースとして見なくなる懸念がある > （Stefan Murry, Chief Financial Officer and Chief Strategy Officer） 同じ答えの中で、彼は「LTAには代償がある。こちらも何かを差し出している」とも言った。何を差し出すのかは言っていない。ただ、避けたいものの方は名指しした。将来こちらから取りにいきたい顧客が離れることだ。 供給が足りない局面で、部品メーカーの資産は生産能力そのものだけではない。まだ声をかけていない顧客から「頼めば作ってもらえる会社」に見えていることも資産になる。三年四年の枠を1社で埋めれば、それは他社の名前が入った順番待ちに変わる。 司会は踏み込んだ。別のハイパースケーラーが来て、御社のレーザーと米国生産で大量に買いたいと言ったら、迎え入れるのか、断るのか。 > 正直なところ、いまは難しい > （Stefan Murry, Chief Financial Officer and Chief Strategy Officer） こちらは実際に断る側の答えだ。理由は需要ではなく、約束しすぎないためだという。既存の顧客への納入を守れなくなることが一番避けたい、と Murry は続けた。生産枠は来年後半まで、そしてその先まで埋まっている。 数字を置くと、この慎重さの重さが見える。4〜6月期の売上は1億9,192万ドル。うちデータセンターが1億766万ドルで56%を占める。1年前の同じ四半期は4,479万ドルだったから、2.4倍に伸びた部分だ。それでもこの四半期のGAAP営業損益は2,473万ドルの赤字だった。 まだ営業段階で黒字化していない会社が、複数年ぶんの発注をすぐには受け取らずにいる。 小ささは言い訳ではなく、この判断の理由そのものになっている。「我々はこの業界ではまだ比較的小さい」と Murry は言う。同じ光部品でも Lumentum $LITE や Coherent $COHR は売上の規模が違うから、1社との契約が全体に占める比率も変わる。AAOI 側の主張では、300〜400ミリワット級の高出力レーザーの設計と仕様は Lumentum、Coherent、Broadcom と同等以上で、差は技術ではなく量産する力にあるという。 値段の話もしている。地政学とサプライチェーンの安全を理由に、顧客は米国生産に割増を払う用意がある、というのが会社の説明だ。レーザーの製造は全量が米国内、トランシーバーの組み立ては台湾と米国に分かれている。 長期契約の発表は、需要の強さの証拠として読まれてきた。ここでは、まだ署名されていないことがその証拠になっている。 ただし、その強気は損益にはまだ出ていない。8月6日の決算発表によれば、4〜6月期の非GAAP粗利率は29.8%で、1年前の30.4%から下がった。7〜9月期の会社見通しは売上2億5,500万〜2億9,000万ドル、非GAAP粗利率29〜30.5%。売り切れで、米国生産に割増が乗り、顧客を選べる立場だと説明する会社が、自分の粗利率をほぼ横ばいに置いている。 11月5日の決算で見るのはそこだ。枠の希少さが値段に変わるなら、この横ばいの見通しは保守的すぎたことになる。変わらなければ、選べることの価値はいまのところ交渉のカードであって、利益ではない。 株価は52週高値233.67ドルに対して126.34ドル。サミット当日以降の値動きは同じ週の光関連全体の下げと切り分けられないので、この論点を市場が織り込んだかどうかの材料にはならない。 契約を結べる会社と、結ばずにいられる会社は違う。この業界でいま数えるべきなのは受注の総額ではなく、誰が署名を先延ばしにできるかだ。 🤘情報提供 Stock Slayer :