【売れない営業がまず今日からできること】 初回アポが終わった後にふと気づく。あれ、今日お会いしたお客さんってどんな仕事して何に困ってるんだっけ。検討しますね、と言われたけど何を検討するんだっけ。 売れない営業ほど「説明」に時間を使う。さらっと自己紹介を終わらせ、無機質に会社概要を説明する。そして売り物に紐付いた「こんな課題ありませんか」というこじつけトーク。自慢話の事例紹介、もはや人間がやる意味どこにある？と思うデモンストレーション。聞かれてもないのに価格の話。 これらを全部説明し、気づいたらアポの時間は終了に。お客さんはとりあえず「社内で関係者と検討してみたいと思います」と言う。そりゃそう言うよね。それくらいしか言うことないんだから。 結局、打ち合わせにて把握できた情報は名刺の情報とお相手の風貌や見た目の特徴程度。 営業は「先日はありがとうございました。ご検討いただけるとのことでしたがいかがでしょうか。ご参考までに、弊社サービス導入資料を添付しますのでご査収ください」とメールをする。 何も返事は来ない。だって検討してないんだから。 何が必要かというと、「説明」ではなくて「会話」です。会話をしないと相手の仕事、責任、役割、困っていることを知ることはできないです。相手から話してもらえると思ったら大間違いです。 目の前の人が困っていることに対して、自分たちが役に立てるのかどうか。自分たちでは難しいのであれば、どうしたら解決すると思えるのか。 お客さんが困ってることを解決するために、必要であれば他の会社を紹介したり情報提供したり、詳しい人を繋いだりすればいいじゃないですか。自社の売り物の話なんてしなくてもいいじゃないですか。 まずは相手から「ありがとう、助かりました」と言ってもらいましょう。そのためには一方的な説明ではなくて会話をしましょう。 会話をするのって簡単ではないです。事前準備がとても大事です。売るための事前準備ばかりしてるから結果的に売れないどころか、次のアポすら取れないんです。会話をし、「この人とまた会話したいな」と思ってもらうための事前準備をするんです。 なので、まずできることは「資料を持たずに初回アポに臨むこと」をやってみてください。会話しないといけない状況に身を置くんです。 もちろん、ちゃんと社内でロープレなり練習してからにしてくださいね。お客さんで試したり練習するのは超絶失礼な考え方なのでしないこと。 あ、言うまでもなく、この考え方は売り手から面談申し入れをするアウトバウンド活動の場合、です。導入検討したいというお客さんからのインバウンドでコレやったらだめですよ。