向井俊介 | B2B営業改善の専門家
@Shun_Mukai0718
B2B営業アドバイザー｜営業哲学 | 自走する強い営業組織へ｜B2B営業24年｜元外資日本法人代表→独立｜事業構想大学院大 客員教授｜#旬トレ｜営業能力を研究し知識を体系化｜私塾#"エンタープライズ営業のつくり方" 主宰 | ビジネス構造メディア"FORMA" 運営｜営業語らいラジオのパーソナリティ
参加 September 2009
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基本的に、エンタープライズ営業に「失注」って概念はいらない。本当にエンプラやるなら今日からSFAの運用を変えてください。
大手の企業は基本的に年単位の計画で動いている。年度内に提案を持ってこられても、原則は「買えない」ってこと。
昨年末のアスクルやアサヒのセキュリティインシデントみたいなことが起きない限りね。
なので、営業が売りたいタイミングでエンプラは買うことはないと思った方がいい。でも先方が予算確保の時期が来たり、突発的なプロジェクトができたときに購買することはあるから、継続的なアプローチは必須になる。
絶対やらないでほしいのは「1回アプローチして売れなかったから失注」にすること。
失注リストに入れた瞬間、こっちの関心もなくなり、いざ自分のパイプラインが乏しくなってきた時に、まるでゴミ箱を漁るかのように失注リストから再アプローチをする必要が出てくる。1年前の失注リストは新規と同じ。コストがかかるだけになる。
だから失注っていう概念をなくす。オペレーションから排除する。報告においても「失注です」とは言わないこと。
その時の案件は無くなったとしても、先方の「人との関係」は無くならない、と考えてほしい。
あ、ちなみに言うまでもないけど、正式な購買機会において、先方が他社から購買を決定した場合はしばらく商売の機会は逸した、つまり失注したと判断してくださいね。
初回商談と称したアポでプロダクトをアピールして提案機会を得られなかっただけで「失注」ってしてる営業組織があまりにも多いので、そこに対する警鐘です。
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