今日理解できたこと。 「エンタープライズ営業はPLではなくBSで見る」という考え方。 PL（損益計算書）は「今いくら儲かったか」を見るもの。 一方でBS（貸借対照表）は「将来価値を生む資産が積み上がっているか」という視点。 エンタープライズ営業は受注まで半年〜1年以上かかることもある。 だから「今月売上にならなかった＝失敗」と評価すると、本来やるべき活動が評価されなくなる。 大事なのは、 ・良質なリードが増えているか ・決裁者との接点が増えているか ・商談やPoCが積み上がっているか もちろん会計上のBSにリードが資産計上されるわけではない。 「将来の売上を生む顧客資産を育てる」という経営の比喩としてのBS思考。 営業もマーケティングも、「今月の数字」と「未来の数字」の両方を見ることが重要なんだと理解

これはとても勉強になりました。たしかにあの場面で資料を出したら、そうなるよなと。作る側はつい、ちゃんとした資料さえあれば伝わると思ってしまうんですが、相手が何に困ってるか分からないまま出しても、話がズレたまま終わってしまいますよね…

【売れない営業がまず今日からできること】 初回アポが終わった後にふと気づく。あれ、今日お会いしたお客さんってどんな仕事して何に困ってるんだっけ。検討しますね、と言われたけど何を検討するんだっけ。 売れない営業ほど「説明」に時間を使う。さらっと自己紹介を終わらせ、無機質に会社概要を説明する。そして売り物に紐付いた「こんな課題ありませんか」というこじつけトーク。自慢話の事例紹介、もはや人間がやる意味どこにある？と思うデモンストレーション。聞かれてもないのに価格の話。 これらを全部説明し、気づいたらアポの時間は終了に。お客さんはとりあえず「社内で関係者と検討してみたいと思います」と言う。そりゃそう言うよね。それくらいしか言うことないんだから。 結局、打ち合わせにて把握できた情報は名刺の情報とお相手の風貌や見た目の特徴程度。 営業は「先日はありがとうございました。ご検討いただけるとのことでしたがいかがでしょうか。ご参考までに、弊社サービス導入資料を添付しますのでご査収ください」とメールをする。 何も返事は来ない。だって検討してないんだから。 何が必要かというと、「説明」ではなくて「会話」です。会話をしないと相手の仕事、責任、役割、困っていることを知ることはできないです。相手から話してもらえると思ったら大間違いです。 目の前の人が困っていることに対して、自分たちが役に立てるのかどうか。自分たちでは難しいのであれば、どうしたら解決すると思えるのか。 お客さんが困ってることを解決するために、必要であれば他の会社を紹介したり情報提供したり、詳しい人を繋いだりすればいいじゃないですか。自社の売り物の話なんてしなくてもいいじゃないですか。 まずは相手から「ありがとう、助かりました」と言ってもらいましょう。そのためには一方的な説明ではなくて会話をしましょう。 会話をするのって簡単ではないです。事前準備がとても大事です。売るための事前準備ばかりしてるから結果的に売れないどころか、次のアポすら取れないんです。会話をし、「この人とまた会話したいな」と思ってもらうための事前準備をするんです。 なので、まずできることは「資料を持たずに初回アポに臨むこと」をやってみてください。会話しないといけない状況に身を置くんです。 もちろん、ちゃんと社内でロープレなり練習してからにしてくださいね。お客さんで試したり練習するのは超絶失礼な考え方なのでしないこと。 あ、言うまでもなく、この考え方は売り手から面談申し入れをするアウトバウンド活動の場合、です。導入検討したいというお客さんからのインバウンドでコレやったらだめですよ。

クライアントとのディスカッションで、明らかな方向性を示すことがし難い難易度の高いテーマに向き合った。 やはり根本改善は、経営含めマネジメント側に集約されるんだよな。

エンプラ企業のリードのナーチャリングって成果が出るまで時間かかる。 「おっしゃ大手のリードゲットぉ！3ヶ月後に受注狙ってよね！マーケコストむっちゃ投下したんだから！」って感じでPLで見たらダメ。 PLじゃなくてBSで見てください。未来の顧客資産がちゃんと積み上がってるか、ですよ。

現在、7期生の募集中です。8月19日にDay-1が始まります。まず説明会にご参加下さい。 今の営業の仕事に危機感のない人は見なくて大丈夫です。

向井の私塾『エンタープライズ営業塾』を受講された塚本さんが嬉しいnoteを書いてくれました（書けよ！とは決して言ってません）

2日間、SNSやデジタルから離れてサーフトリップへ🏄 一宮から目黒に拠点を移して10ヶ月。本当に久しぶりのサーフィン。思い切り海に入って太陽を浴びて、最高のオフを過ごしました。おかげで自律神経も整いまくって、自分らしさを取り戻した気がします。

昨夜はありがとうございました！ 自由な進行だからこそ聞ける、生々しい話ばかりでした。前職で技術職でありながら、自動車メーカーに対して競合から入れ替えるリプレイス営業のようなことをしていたので、個人的に刺さりすぎて、途中からメモが追いつきませんでした。 本当に学びの多い時間でした！

アンケート回収率は61%の74件。まずまずでしょうか。 評価5と4が97.2%だったので、こちらもまずまずでしょうか。回答いただいた方々に資料をお送りします。

昨晩は素敵な時間をありがとうございました！ 自由な雰囲気だからこそ、リアルな話から本質的な気づきや深い学びを得ることが出来ました。 また、自分と同じく、学ぶ意欲のある同士がこんなに沢山いることも刺激になりました。 温かく素敵な場を作って頂きありがとうございました！

160名超の申し込みに対して75%の歩留まり、120名が参加されました。夜遅い時間に学びに来られる素敵な方々にとって、少しでも有意義な時間だったら嬉しいです。 主催イベント、自由すぎて楽しかったのでまた企画しますね。次回もお楽しみに！

名古屋で行われている有名なマーケティングイベント『でらマーケ』に登壇してきました。内容についてはイベントレポートを是非ご覧ください。 テーマは「売ろうとするほど、売れなくなる構造に気づけるか」です。

本日21時より、アーカイブなしのリアルタイム開催ウェビナーです。新しく資料を作ったので、参加&アンケート回答してくださいね。 学ぶ意欲のある150名が申し込んでいます。遅れを取らないようにしましょう。