佐藤 立樹｜Cone Inc.
@rk310117
Cone代表。資料作成代行（c-slide）資料掲載サイト（slide lib）資料トラッキングツール（slidemate）運営。資料を使ったマーケティング支援会社。「小さなチームで大きな仕事をする、最高の会社をつくる。」が哲学。7人で累計1500社超を支援。大阪で友だち採用の楽しい会社をやってます🀄️
参加 March 2017
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資料を「ルール」だと思っているか、「ツール」だと思っているかで、営業成績は変わる。
資料をルールだと思っている人は、資料の流れを守ります。会社が作った立派なものだから崩せない、という気持ちもあるし、うまくいかなかったときに「営業のルールのせい」「サービスの魅力のせい」にできてしまう。
ツールだと思っている人は、そもそも資料に責任を負わせません。ハンマーがうまく打てなかったとして、ハンマーのせいにする人はいないですよね。当て方が悪かった、と思うだけです。だから次の商談で当て方を変える。それが「触る」という行為として出てくる。
・相手が価格の話に食いついたなら、
→ 後半にある料金ページを前に持ってくる
・導入事例のところで質問が集中したなら
→ 次の商談ではその事例を厚くする
・逆に、毎回スルーされているページは
→ 思い切って抜く
・商談で出た質問は
→ その場でFAQページに足しておく
触るというのは、相手の反応を見て、話す順番と分量を組み替えること。
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