佐藤 立樹｜Cone Inc.
@rk310117
Cone代表。資料作成代行（c-slide）資料掲載サイト（slide lib）資料トラッキングツール（slidemate）運営。資料を使ったマーケティング支援会社。「小さなチームで大きな仕事をする、最高の会社をつくる。」が哲学。7人で累計1500社超を支援。大阪で友だち採用の楽しい会社をやってます🀄️
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テレアポの問題は、あの努力が翌日には残高ゼロに戻ること。
今日100件かけて明日の商談が2件生まれても、明日かけなかったら明後日は0件。
一方で記事とか資料とか、比較サイトに置いた1ページは、一回作ると寝てても勝手に働く。
でも、コンテンツを作ってるあいだ商談は一件も増えない。
インバウンドは楽だよね、テレアポはしんどいよね、みたいな話ではなくて、いつ頑張るかの順番が違うだけ。
だから、努力を毎日払うか、先に前払いしておくかの違いなんだと思ってて、僕たちは"社内外の人"のために前払い制にしておきたい。
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『BtoBオウンドメディア運用 完全マニュアル』公開1日で50件ダウンロードされました！うれしい！
ので、特にDLして欲しい人（立ち上げ段階の企業さん）に向けて↓
オウンドメディアって、始めた会社の約65%が半年で更新を止めて、2年で8割が消えるそうです。
理由はだいたい「成果が出る前に、しんどくなって続かない」。
でもこれ、根性の問題じゃなくて順番の問題だと思っていて。
立ち上げ→記事づくり→育てる→CV→継続、という道のりの、どのフェーズで何を追うのか（最初はインデックス率、次に検索流入、最後にCVR）が最初に見えていれば、少なくとも「今やってることが無駄に見えて心が折れる」は防げる。
その全工程マップを、テンプレート3種つきで一冊にまとめてるので、読んでみてね。
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『BtoBオウンドメディア運用 完全マニュアル』を公開しました！全250Pの書籍ばりの資料になってます。
僕たちは基本的にインバウンド体制で、月間120件ほどお問い合わせをいただいています。それもノウハウ系のホワイトペーパーとかじゃなくて、しっかりサービスへのお問い合わせです。
その中心となってるのがオウンドメディアで月間20万人くらい訪問してくれて、CVまで至ってる。
ということで、
僕たちConeがやってきたことを、6部構成で、立ち上げ〜改善までいったんすべて網羅しています。
1：戦略を立てる
2：立ち上げる
3：記事をつくる
4：上位表示する
5：CVを最大化する
6：実践キット
考え方・やり方解説の「理解章」と、テンプレートと実践キットを使って真似してできるようになる「実践章」にわけて収録してます。
ので、気合さえあれば誰でもできる粒度に仕上げてます。要するに「ダウンロードだけさせて中身スカスカ」じゃないです！
もちろん無料なので、オウンドメディア立ち上げ段階とかなかなか伸びないなという方はぜひ！！
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『BtoBオウンドメディア運用 完全マニュアル』を公開しました！全250Pの書籍ばりの資料になってます。
僕たちは基本的にインバウンド体制で、月間120件ほどお問い合わせをいただいています。それもノウハウ系のホワイトペーパーとかじゃなくて、しっかりサービスへのお問い合わせです。
その中心となってるのがオウンドメディアで月間20万人くらい訪問してくれて、CVまで至ってる。
ということで、
僕たちConeがやってきたことを、6部構成で、立ち上げ〜改善までいったんすべて網羅しています。
1：戦略を立てる
2：立ち上げる
3：記事をつくる
4：上位表示する
5：CVを最大化する
6：実践キット
考え方・やり方解説の「理解章」と、テンプレートと実践キットを使って真似してできるようになる「実践章」にわけて収録してます。
ので、気合さえあれば誰でもできる粒度に仕上げてます。要するに「ダウンロードだけさせて中身スカスカ」じゃないです！
もちろん無料なので、オウンドメディア立ち上げ段階とかなかなか伸びないなという方はぜひ！！
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資料作成を外注するとき、お客さんが買ってるのはデザインだと思われがちなんですけど、実際そうじゃない場面がけっこうある。
社内で半年止まってた「結局うちは何を売りにするのか」が、外部が入って質問しただけで一週間で決まったりするので。
第三者だから言えることって、あるんですよね。中の人が同じことを言うと部署間の主張になるけど、外の人が言うと「まあ客観的にはそうか」になる。
だからうちがやってる仕事の実体は、作ることより、止まってた決定を前に進めることなんじゃないかと思ったりしてます。
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AIで資料も作れるしコードも書ける。だから専門家は不要。という意見があるけど、
メッシのスパイクを履いたら誰でもゴールを量産できるのか？という話だよなと思ってます。
AIは「これまで蓄積してきたものがある人」の最高の味方です。
センスの蓄積がない人が使っても、生成されたアウトプットに対して違和感すら覚えられない。フィードバックもできないから、より良いものにもならない。
センスを蓄えた人が使って初めて、自分で作るより早く・同じクオリティで作れるようになる。
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ホワイトペーパーのKPIって、だいたいDL数になる。フォームを通過した瞬間に成果が計上されるので当然なんですけど、これ冷静に見るとかなり変で。
中身が一文字も読まれてない段階で、もう成果が決まってるんですよね。
そうなると、タイトルとサムネだけが死ぬほど大事になって、中身は誰も本気でチェックしなくなる。DL数は伸びるのに、そのあとが動かない。
ゲートを外すとこの中間ゴールが消えるので、「読まれたか」「読んで動いたか」でしか測れなくなります。しんどいけど、そっちのほうが健全だなと思ってます。
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納得感のある記事だった。調達かあ。
1人でやるには限界がある。
なのに、1番大切なキーワード設計や分析は、社内では成果として見えづらく伝わりにくい。でも、記事を書く前の設計がほぼ勝負を決める。
「書く人を増やす」じゃなく、「上流をどう設計するか」に投資している会社が勝つんだなー
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記事のアイキャッチ画像って、正直そこまで重要じゃない、わけないよな、、、を再確認。。
BtoBの見込み顧客（読者）って、別々のキーワードで3回も4回も同じ会社の記事に来てるんですけど、本人には「同じ会社の記事を読んでる」自覚がないんですよね。
社名なんて覚えてないので。
そこを繋いでるのが画像で、トンマナが揃ってると3回目くらいで「あ、またここだ」ってなる。
逆にフリー素材の写真を貼ってると、何回接触されても記憶に残らない。
アイキャッチって装飾じゃなくて、バラバラの接触を1社への信頼にまとめる接着剤なんだなって思い中。だからちょっとAIでささっと作るにしても、ビジュアルちゃんと考えて統一しないとな。
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BtoBオウンドメディアの成功事例を10社ぶん調べたんですが、「マーケ担当者が自分で記事を書いてるメディア」がひとつもなかったです。
・社労士や弁護士に執筆を依頼する
・税理士や公認会計士に執筆を依頼する
・業務専門性があって書くことが好きな人を採用する
など、やり方はバラバラなんだけど、全部「専門性を外から調達してる」という点では同じ。だから内製か外注かって議論、たぶん論点がずれてて。
本当の分かれ目は、書ける人を調達する仕組みが社内にあるかどうかだけな気がします。
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営業で「相手の話を聞け」「相手起点で考えろ」って言われるけど、あれを気合いでやるのはけっこう難しいと思ってて。
うちで見てると、それが自然にできてる人はたいてい資料を触ってます。価格に食いついたら料金ページを前に持ってくる、毎回スルーされるページは抜く、出た質問はその場でFAQに足す。
やってることは地味な作業だけど、ちゃんと「自分が説明したいこと＜相手が聞きたいこと」になる。
だから傾聴とかヒアリング力みたいな曖昧な話ではなく、手を動かすだけで相手起点になる。マインドより先に作業を変えるほうが早くて再現度が高い。ときがあります。
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営業資料はだいたい「自分が言いたいこと図鑑」になってしまってる。だから、商談中に相手の顔が曇るみたいなとき、あるよね、、でも、どう改善したらいいかわからない。とういことで、ポイントは基本的に「Webサイトに載ってないこと」を話せばいいです。これ本当に魔法です。ではこの辺で失礼します
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営業って1対1(複数の場合もあるけど)なので、1対nのwebとおんなじことやってもお客さん嬉しないよね、って思ってます。
これ、すごく刺さりました。
平均化された資料をそのまま読むと、目の前のお客さんが知りたいこととのズレが起こる。
合っていないと感じた瞬間、相手は話を聞きたくなくなるんですよね。
だから相手の反応を見て順番や分量を組み替えること、相手起点でカスタマイズすることが本当に大事だと思います。
その判断を自分でできるかどうかが、成果の差になるなと改めて感じます。
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これはかなり大事だしアメリカでは既にそうなってきている。(AIのサイテーションを増やすため)
※もちろん日本ではビジネスパーソンの個人情報データベースがないのでフォームの必要性はアメリカより高い前提はあるが。
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資料を「ルール」だと思っているか、「ツール」だと思っているかで、営業成績は変わる。
資料をルールだと思っている人は、資料の流れを守ります。会社が作った立派なものだから崩せない、という気持ちもあるし、うまくいかなかったときに「営業のルールのせい」「サービスの魅力のせい」にできてしまう。
ツールだと思っている人は、そもそも資料に責任を負わせません。ハンマーがうまく打てなかったとして、ハンマーのせいにする人はいないですよね。当て方が悪かった、と思うだけです。だから次の商談で当て方を変える。それが「触る」という行為として出てくる。
・相手が価格の話に食いついたなら、
→ 後半にある料金ページを前に持ってくる
・導入事例のところで質問が集中したなら
→ 次の商談ではその事例を厚くする
・逆に、毎回スルーされているページは
→ 思い切って抜く
・商談で出た質問は
→ その場でFAQページに足しておく
触るというのは、相手の反応を見て、話す順番と分量を組み替えること。
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