砂田滋弘｜PeopleX(@sunady_s):セールスイネーブルメントの本質は、「営業を育成すること」ではないと考えています。トップセールスの成功を横展開することでもない。本質は、営業成果を「個人依存」から「組織能力」へ変えることだと思っています。営業組織には、必ずスター営業がいます。でも、スター営業が増え続ける会社は少ない。なぜか。成果の源泉が、経験・勘・人脈・センスといった「個人資産」に閉じているからです。イネーブルメントがやるべきことは、その暗黙知を要素分解し、・何が成果要因なのか・なぜ受注できたのか・どの行動が再現可能なのかを明らかにして、組織の資産に変えること。そしてAI時代になると、この役割はさらに変わっていきます。これまでは「人を育てる仕組み」。これからは「人とAIで成果を最大化する仕組み」になる。 AIが商談準備を行い、顧客分析を行い、提案書をつくる時代。イネーブルメントは、営業育成部門ではなく、人とAIを含めた「営業OS」を設計する機能になっていくと考えています。営業のAI化は、効率化ではない。成果を生み出す仕組みそのものを、再設計することだと思っています。 PeopleXが自律型AIセールスに取り組むのも、ここに理由があります。

2026.06.13 03:52

セールスイネーブルメントの本質は、「営業を育成すること」ではないと考えています。トップセールスの成功を横展開することでもない。本質は、営業成果を「個人依存」から「組織能力」へ変えることだと思っています。営業組織には、必ずスター営業がいます。でも、スター営業が増え続ける会社は少ない。なぜか。成果の源泉が、経験・勘・人脈・センスといった「個人資産」に閉じているからです。イネーブルメントがやるべきことは、その暗黙知を要素分解し、・何が成果要因なのか・なぜ受注できたのか・どの行動が再現可能なのかを明らかにして、組織の資産に変えること。そしてAI時代になると、この役割はさらに変わっていきます。これまでは「人を育てる仕組み」。これからは「人とAIで成果を最大化する仕組み」になる。 AIが商談準備を行い、顧客分析を行い、提案書をつくる時代。イネーブルメントは、営業育成部門ではなく、人とAIを含めた「営業OS」を設計する機能になっていくと考えています。営業のAI化は、効率化ではない。成果を生み出す仕組みそのものを、再設計することだと思っています。 PeopleXが自律型AIセールスに取り組むのも、ここに理由があります。