一个老板把公司最差的产品挂在官网最显眼的位置，而且故意卖到19.8万。半年后，这个几乎没人买的东西，帮他多赚了700多万。 他卖企业软件。 原来只有两个版本。 基础版：2.98万。 专业版：5.98万。 客户每次咨询都问： “2.98万能不能再便宜？” 销售每天磨价格。 老板被搞烦了。 有一天，他让产品经理加第三个版本。 董事长版：19.8万。 功能多一些，但绝对没有贵14万那么多。 销售看完都笑了。 “哪个傻子买？” 老板说： “挂上去。” 一个月只卖了1套。 大家更确定： 失败。 但销售总监突然发现一件怪事。 以前客户看到5.98万： “太贵了。” 现在客户先看到19.8万， 再看5.98万： “这个好像还行。” 更有意思的是， 客户开始主动问： “19.8万跟5.98万到底差什么？” 销售终于不用从“为什么你家软件要3万”开始解释。 而是开始回答： “其实绝大多数公司，5.98万已经完全够了。” 客户听完甚至觉得销售很良心。 半年以后， 19.8万版本没卖多少。 5.98万版本的成交占比却大幅提高。 整体多出来的收入超过700万。 财务开会的时候问： “那董事长版到底算不算失败？” 老板说： “它完成任务了。” “它的任务本来就不是被买走。” 会议室突然安静了。 这故事真正有意思的地方，不是“价格锚点”四个字。 而是商业里有些东西存在的意义， 根本不是直接赚钱。 豪华套房让普通套房看起来没那么贵。 顶配汽车让中配显得性价比很高。 菜单上那瓶没人点的8888元酒， 可能每天都在帮旁边888元的酒成交。 我们太习惯问： “这个东西卖了多少？” 但有时候真正该问的是： “如果把它删掉，旁边那些东西还能卖这么好吗？” 有些产品一天卖不出去一个。 却可能每天都在赚钱。