まさ｜営業成約の専門家
@masa_sales24
売り込まずに「また頼みたい」と言われる法人営業の型を発信｜営業歴12年・成約率200%UP・リピート率93%｜商談後フォロー・稟議・失注・紹介を仕組みで回す｜35歳2児のパパ👨
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案件の経緯を全部覚えている営業は頼りになる。
でもそれは、その人が休んだ瞬間に止まってしまう仕事でもある。
12年営業をやってきて思うのは「覚えている」ことと「仕組みで回っている」ことは別物だということ。
やっていることはすごく地味。商談のあとに残す、たった三行。
・何が決まったか
・次は誰が何をするか
・いつまでに
これを案件ごとに残しておくと、自分が休んでも、後任が見ても、ほかの人が電話を受けても話が続く。
記憶を外に出す。
優秀な人ほど、先にやっておいたほうがいいと思う。
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紹介をもらえる営業は「紹介してください」とはあまり言っていない。
紹介する側が気にするのは、手間よりも「この人を紹介して、相手に迷惑がかからないか」だなと。
だから先に渡しておく。
「こういう悩みの会社さんなら、お役に立てると思います。逆に、価格だけで比べたい会社さんには向いていないです」と。
誰に、何と言えばいいかが分かると、紹介はグッとしやすくなる。
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「あの件どうなってたっけ？」と聞くと、毎回答えられる人がいる。頼りになる。でも、その人の記憶だけで仕事がつながっている状態は少し怖い。休んだ瞬間、誰も経緯が分からない。本人が優秀だから問題が見えにくいだけで実際には、
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「はぁ、疲れた…。ちょっと休憩…。」
後輩営業の時川（ときかわ）が、
一息つきスマホを見始めた。
（休憩の時はスマホだよな…）と思う私。
部長がさとす。
「時川。疲れた時にスマホをみても
まったく休まらないぞ。」
「でもおもしろい動画とか見たくて…」↓↓
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「す、すみません…」
ふだんは超クールな年上の部下が、
真っ青な顔で私の机に来た。
顧客対応で問題が起きていた。
電話を代わると、相手は激しく怒っていた。
その勢いに、こちらはかえって冷静になる。
「２日後、お時間をください」
顧客は千葉。私は大阪本社から向かう。
移動だけでも時間がかかる。
効率だけを考えれば、選びにくい対応だった。
ところが、対面で話すころには、
電話の時とは空気が変わっていた。
関係は修復でき、以前よりも良くなった。
クールだった部下の態度も、
少しあたたかくなった。
こちらは、うれしい想定外だった。
仕事を25年続けて思う。
この一件で私が引き受けたのは、
顧客への謝罪だけではなかった。
部下が一人で抱えていた問題を、
一緒に背負うことでもあった。
昔、師匠が私にしてくれたように。
上司が動く姿も、部下への返事になる。
今日、誰かが失敗を相談に来たら、
事情を聞いたあと
「ここから私が引き受けること」を一つ伝える。
そこから関係が変わる事もある。
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出張のホテルで貯まったポイント、5万円分。
営業のAさん(38)は、それで年末に家族と温泉に行く。
月に8泊、出張する人だ。
会社の宿泊費の上限は、1泊1万5千円。
Aさんが泊まるのは、いつも同じチェーンの1万4,800円のホテル。
駅前には、1万円のビジネスホテルもある。
昼休み、Aさんがスマホを開いて、
「年末は、これで家族と温泉」
露天風呂つきの部屋だった。
後輩が、お弁当の手を止めた。
「それって、自分で使っていいんですか？」
A「俺の名前の会員だよ」
後輩「でも、払ったのは会社ですよね」
A「泊まったのは、俺だよ」
後輩「1万円のホテルもありますよね」
A「あそこ、朝ごはんないから」
次の週、総務から全社メールが来た。↓
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「母さん、カメラを隠したの？」
一人暮らしの母の見守り映像が
突然真っ暗になった。
実家へ行くと
カメラにタオルがかかっていた。
息子「倒れたらどうするんだ」
母親「このままじゃ嫌なの」
息子「何が？」
母親「先週、具合が悪いってLINEしたよね」
母親はスマホを差し出した…↓
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「あの件どうなってたっけ？」と聞くと、毎回答えられる人がいる。頼りになる。でも、その人の記憶だけで仕事がつながっている状態は少し怖い。休んだ瞬間、誰も経緯が分からない。本人が優秀だから問題が見えにくいだけで実際には、
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毎月注文をもらっていた企業から、少しずつ発注が減っていく。営業としては焦る場面だと思う。新商品を紹介する。キャンペーンを案内する。何とか以前の数字に戻そうとする。でも、発注が減った理由を聞く前に提案を増やしても、相手には余計な営業に見えてしまう。先に確かめたいのは、
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99％の人がやっていない、
仕事が終わったあとの「気づき」メモ。
そのまま流すか、一言でも記録するか。
やるかやらないかでとんでもない差になる。
・上司のふとした一言
・電話で詰まったポイント
・社内ミーティングでの学び
・顧客から受けた指摘
・プレゼン直後の反省
・交渉で刺さった言葉
・本で残った一言
・SNSで沁みた言葉
・マネしたい動画のワンシーン
気づきの瞬間は、1日に何度も落ちている。
でも99％の人は、
「覚えておこう」で忘れる。
伸びる1％だけが“即メモ”する。
完璧な仕事なんて存在しない。
「相手の○○が良かった」
「次はこうする」
この小さなメモが、
自分の仕事の質を底上げしていく。
メモは才能じゃない。
“やるか、やらないか”だけ。
今日から一言でいい。
あなたの成長曲線は、そこから跳ね上がる。
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悲しいかな。30年で4000人の営業を見てきたけど、営業で成果が出ない人、契約が決まった瞬間に安心してお礼言ってサッと立ち去ってる人が多すぎる。実はこれ、めちゃくちゃ勿体ない。トップ営業が一番時間をかけてるのは「判を押してもらった直後」だったりする。理由は
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「遅刻3回で、欠勤1日にするから」
課長が、Aさんの席に来て言った。
A「3回とも5分です」
課長「回数の話だよ」
A「合わせて15分で、1日分ですか」
課長「1万2千円くらいかな」
A「じゃあ、課長」↓
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「住宅ローンが、まだ残っています」
再婚した夫と新居を買おうとした日。
銀行「離婚前の家のローンです」
自分「元夫が住んでいます」
銀行「返済は続いています」
自分「じゃあ、何が問題なんですか？」
銀行「審査に影響する可能性があります」
帰り道、元夫に電話をかけた…↓
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毎月注文をもらっていた企業から、少しずつ発注が減っていく。営業としては焦る場面だと思う。新商品を紹介する。キャンペーンを案内する。何とか以前の数字に戻そうとする。でも、発注が減った理由を聞く前に提案を増やしても、相手には余計な営業に見えてしまう。先に確かめたいのは、
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競合に決まった後の方が、本音を聞けることがある。売り込まれないとわかると「最後まで迷ったのはここ」と話してくれる人がいる。失注理由はどこだったかを普通に聞く。その一言は次の案件で活かせる。負けた直後まで成果を取りにいかなくていい。悔しさが薄れた頃に残る言葉の方が、私は信用できる。
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「お客様の予約はありません」
夜9時、家族でホテルに到着。
自分「3万8千円、もう払ってます」
受付「記録がなくて」
自分「予約完了メールもある！」
受付「ですが満室で……」
自分「子どもを連れて、今からどこへ？」
娘はロビーの椅子で眠りかけていた。
受付がメールを指さした…↓
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新人がAIで資料を作った。
企画会議で、2本の案が並んだ。
1本は、10年目の先輩が
3日かけて書いたもの。
もう1本は、入社1年目の子がAIに手伝ってもらって、20分で出したもの。
部長が選んだのは、20分のほうだった。
先輩は、黙って資料を閉じた。↓
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成約率が低い営業と、口下手なのに即決される営業。その違いは『商品の魅力』ではありませんでした。
「口下手でプレゼンが苦手なんです…」と悩んでいた後輩。
話を聞いてみると、決定的な抜け漏れがあった。
人がイエスと答えてしまうのは、お願いの後に「〇〇〇〇」が添えられている時だけ。
この言葉をひと言追加させただけで、後輩の成約率は3倍になった。
顧客の決断を一瞬で引き出す『ひと言』とは…
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競合に決まった後の方が、本音を聞けることがある。売り込まれないとわかると「最後まで迷ったのはここ」と話してくれる人がいる。失注理由はどこだったかを普通に聞く。その一言は次の案件で活かせる。負けた直後まで成果を取りにいかなくていい。悔しさが薄れた頃に残る言葉の方が、私は信用できる。
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仕事が遅れる人って、
作業が遅いとは限らない。
本当は難しいのに、
「たぶん間に合います」と抱える。
期限が近づいてから
「やっぱり厳しいです」となる。
この時点では、
助ける側の選択肢も少ない。
早く伝えるべきなのは、
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