岡根芳樹 | 演劇×営業×研修のプロ
@yoshiki_okane
「人を動かす表現力」を育てる人｜著書5冊・累計4万人超受講｜スピーカーからクローザーへ｜個人相談・法人研修はDMへ
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「もっと頑張らなきゃ」と思っている人、必見です。
努力しても結果が出ない時、
足りないのは努力量ではなく、
戦う場所の選び方かもしれない。
同じ人でも、ある環境では埋もれ、
場所を変えた途端に圧倒的に強くなることがある。
この記事で特に刺さったのが、「ここで生きたい」と「ここなら生き残れる」の交点を探すという考え方です。
世間が決めた成功の物差しで、わざわざ強者だらけの場所に参戦する必要はありません。
自分が何年やっても飽きない。
自然に力を出せる。
そこなら誰にも負ける気がしない。
そんな「生存空間」を見つけることも、立派なキャリア戦略なんですよね。
「努力しているのに、なぜか苦しい」…
そんな人にはぜひ読んでほしいです。
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「必要性は十分説明したのに、相手が動かない」
営業の現場では、よくあります。
正しい説明を重ねても、問題意識が相手の中に生まれていなければ、行動にはつながりません。
研修で扱う質問の一つが、「もし」を使って想像してもらう方法です。
「もし、この状態が半年続いたら、何が起きそうですか？」
「もし、この課題が解消したら、現場はどう変わりますか？」
こちら側が「これは問題です」と決めつける前に、相手自身に未来を想像してもらう。
人は、自分で気づいた問題には、自然と向き合いやすくなります。
営業は、相手が考え始める“問い”を置く力が大切です。
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部下に「どうすればいいですか？」と聞かれたとき、すぐに答えるか。問い返すか。ここで、部下の育ち方が変わります。
上司がやり方を示せば、その場の仕事は早く進みます。
しかし、それが続くと、部下は自分で考える前に、上司へ確認するようになります。
私は幹部研修で、部下の結論よりも「どう考えたか」を聴いてください、と伝えています。
すぐに教える前に、次の四つを聞きます。
①君はどう考えている？
②どんな方法が考えられる？
③その方法を選ぶ理由は？
④まず何から始める？
大切なのは、出てきた案が正しいかどうかだけではありません。何を見て、どう考え、なぜその方法を選んだのか。その思考の筋道を聴くことです。
考えが足りなければ、やり方を教える前に、もう一つ問いを置く。最後は本人が決め、実行した後に一緒に振り返る。
教えるとは、知識や方法を説明すること。
育てるとは、本人ができるようになるまで導くこと。
育てる上司は、答えを持っていても、先に問いを置くのです。
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「でも、それって現実的に難しいですよね」
休み明けの会議で、最初にこう言う人がいます。
たしかに正しい意見かもしれません。
しかし、その正しさが、組織の勢いを止めることが多々あります。
人手が足りない。
予算がない。
時間がない。
前例がない。
どれも現実なのでしょう。
ただ、今ある現実だけを見て未来を決めれば、出てくる答えは「今までどおり」しかありません。
私は、現状の制約から考える「現実問題」と、理想の未来から考える「想像問題」を分けて考えます。
最初に問うのは、「何が難しいか」ではなく、
「もし制約がなければ、何を実現したいか」です。
理想をありありと描いてから現実へ戻ると、今できる一歩が明確に見えてきます。
これは、現実逃避の話などではない。
現実を理由に未来を諦めてしまう前に、未来から現実を見直すという順番の話です。
お盆休み明けの月曜日。
組織の勢いは、最初に置く問いの質で決まるでしょう。
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営業組織が伸びないとき、
多くの会社は「売り方」ばかり工夫します。
トークスクリプトを作る。
反論に対する切り返し集を作る。
ロープレの回数を増やす。
管理表を細かくする。
営業研修を導入する。
もちろん、どれも大切です。
でも、それだけでは変わらない組織があります。
なぜでしょうか。
見ている場所が、
ズレているからです。
本当に見るべきなのは、
営業マンが何を話したかだけではありません。
お客様の表情が、どこで変わったのか。
どの質問で、本音が出たのか。
どの沈黙を、待てなかったのか。
どこで、営業側の焦りが出たのか。
なぜ最後に「検討します」で終わったのか。
そこを見ないまま、
売り方だけを工夫しても、
現場はなかなか変わりません。
売れない営業マンを責める前に、
その人の盲点を明確にする。
営業組織を変えるとは、
トークを揃えることだけではありません。
お客様を見る目を、
組織全体で育てていくことです。
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売れない原因は、
トークではなく「表現力」かもしれません。
同じ商品。
同じ説明資料。
同じトークスクリプト。
それでも、売れる人と売れない人に分かれる。
それはなぜか？
営業は「何を言うか」だけではなく、
「どう伝わるか」で決まるからです。
声の強弱。
話すスピード。
間の取り方。
視線。
表情。
姿勢。
熱量。
相手の反応を読む力。
これらがズレると、
どれだけ一所懸命に話をしても、
相手の心には響かないのです。
一流の役者は、
台詞を覚えただけで舞台に立ちません。
声、間、表情、呼吸、立ち姿。
すべてを稽古で整えて観客の心を動かします。
営業も同じです。
私は、演劇・営業・便利屋という3つの現場で、
人の心が動く瞬間を見続けてきました。
営業にセンスや才能は不要です。
表現力は、いくらでも磨けます。
商談で、
「話している内容は悪くないはずなのに、なぜか決まらない」
と感じている方へ。
DMで「診断」と送ってください。
あなたの営業が、
どこで伝わり損ねているのか。
一緒に整理します。
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